마케팅관리 : 사례 요약 및 토의
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작성일 22-12-07 21:10
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만약 이러한 뒤에 고객이 너무 비싸다고 하면 점원은 두번째로 비싼 유사한 하트만 모델을 제시한다. 그러나 우리는 우리가 판매점원들에게 그들의 노력을 보상해야 한다고 느낀다. 이것은 고품질 구조, 특허잠금장치, 독특한 핸들의 하트만 제품을 강조했다. 그것이 우리의 계획을 소매업자들에게 덜 이기적으로 보이게 한다. 매출유인시스템은 탁월한 점원에게 하트만 가방을 공짜로 주었다. 81년 1월 시점에 482개 소매점을 대표하는 94...
다. 그리고 우리는 우리가 그 목적이 전체 가방부서를 돕는 것이라고 강조한다면 프로그램(program]) 을 고집해야 한다고 생각한다.
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적어도 세개의 지사를 가진 새로운 계좌들은 하트만의 소매판매촉진계획에 참가하도록 요구받는다.
“많은 가게들이 유인프로그램(program]) 을 짜낸다. 외관의 차이에도 불구하고 디자인이나 품질은 비슷하다…(투비컨티뉴드 )
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레포트/경영경제
마케팅관리 : 사례 요약 및 토의
적어도 세개의 지사를 가진 새로운 계좌들은 하트만의 소매판매촉진계획에 참가하도록 요구받는다. Ira Karz는 유인계획의 비용이 하트만의 매출에 0.25%정도라고 추정했다. 81년 1월 시점에 482개 소매점을 대표하는 94... , 마케팅관리 : 사례 요약 및 토의경영경제레포트 ,
적어도 세개의 지사를 가진 새로운 계좌들은 하트만의 소매판매촉진계획에 참가하도록 요구받는다. 만족스러운 수행을 가정하고 각 가게의 매출목표(目標)는 매년 단위로 15%, 액수로 25%정도 올려진다. 두번째 중요한 특징은 점원교육이다.”
하트만 소매판매촉진계획의 the gist은 각 가게에 하트만 판매부와 소매관리자가 함께 결정한 하트만 판매목표(目標)이다. 세부목표(目標)도달과 목표(目標)초과는 상과 트로피로 인지된다된다. 하트만의 매출은 공격적인 경쟁자가 소비자로 하여금 더 나은 품질과 비싼 가격, 보다 멋진 가방의 이점을 알게 할때 더욱 빨리 성장할 것이다. 30,000불어치의 가방을 판 점원은 300불짜리 옷가방을 받았다. 우리는 항상 고가판매(Trade-up Selling)를 강조한다. 그는 말한다. 81년 1월 시점에 482개 소매점을 대표하는 94개의 계좌와 하트만 매출의 약 50%가 이 계획에 연관되어 있다 하트만이 믿는 것은 이 산업에서 독특하다. 아침세미나, 영화, 핸드북을 통해 하트만 영업부는 점원들에게 가게의 최고급품에 대한 자세한 세부사항을 고객에게 알리면서 접근하도록 가르쳤다. 우리는 점원들에게 Lark나 프랜치, 하트만 어느것이나 고가판매를 하라고 말한다. 솔직히 나는 고가격 시장의 끝에서 더 치열한 경쟁을 환영한다.
